每次谈判不知道怎么样说才能得到自己想要的？每次想到要谈判就觉得紧张？每次谈判结束了，才想到当时如果那么说就好了？
《沃顿商学院最受欢迎的谈判》能帮你解决以上的问题。
按照书中的内容，大粒子不仅跟航空公司拿回了价值三张机票的积分，还跟银行谈判拿到了更优惠的条件等等，甚至跟家里人谈判得到大家一致认同的合理分工等等，做到了许多以前无法完成的事情。
今天跟大家来拆解一下书中最有价值和现实操作指导意义的内容：
一、谈判不是占尽上风，而是尊重对方
本书提倡的观点跟以往接触到的“强势谈判”风格不一样，这个是此书最重要的观点。因为只有尊重，才能让对方倾听到你想表达的，才更有机会让双方找到一个共同的合作点。如何充分展示尊重？
1.开诚布公坦诚地聊
真诚是这个世界上最大的杀手锏，也是能陪伴我们走得最为长远的利器。
（但并不是让你将自己全盘托付给他人，在信任尚未充分建立之前，不要让对方知道你的弱点。）
这里的真诚指的是不要假装任何不是真正的自己。没有必要扮演另外一个人，因为谎言总是会有被戳穿的一天。
2.态度是关键
通过研究表明，合作性的谈判方会比对抗性的谈判方获得的更多。
用友好的方式待人，展现自己的风度不论何时都不会出错。但是，如果对方出言不逊，完全可以直接表达自己的感受，但是不要让自己成为话题的中心点。
脾气是最没有用的武器，甚至还会有副作用。
3.适当地感情投资
有些人在谈判之前，会问对手的家乡背景，家庭情况，甚至是出门时的天气或今天的心情。通过这样的方式能让谈判双方瞬间建立合作的关系。
即使在拨打投诉电话时，也可以先跟客服寒暄一下，再进入主题。你会发现，他们会表现得跟以往不一样。
4.倾听对方的话，了解对方的需求
表达认真倾听最好的办法就是——重复对方说过的话。
另外，如果你想要投诉或者跟大公司争取某些优惠条件的时候，可以问问对方是否曾经开过先例，或者可以问问是否有别的途径可以走。
如果你在前面的感情投资到位了，客服人员可能会站在个人而不是公司的立场上帮你想办法，因为他们了解得更多，所以他们可能知道哪个方法会更加有效。
5.适时地给予感情补偿
有些人在拼命捍卫某些观点，并不是因为能给自己带来多少利益，他们自己甚至都没有意识到，那种情况下，他们想要得到的只是一份认可。
尤其当对方的情绪出现较大的波动时，给予适当的感情补偿——认可，会把你们的关系拉得更近一些。
二、采用有效的沟通方法
即使有了好的态度，也不足以帮助我们到达希望的彼岸，因为这个过程中还多需要需要注意的沟通方法：
1.用提问的方式进行
首先，因为人们常常无法准确地表达自己，通过提问的方式，可以让你有机会从不同的角度多了解一些对方。
了解对方，才能更了解对方背后的意图。而了解意图，才能在最快的时间内找到双方的共同利益点，才能促成谈判走向好的结局。
其次，从心理学的角度讲，先询问对方观点再表达自己的观点，会更容易被接受。
2.让对方看到自己的画面
因为角度的不同，往往会出现认知上的偏差。就像以下这幅图，有些人只能看到少女，有些人只能看到老人。
如果你想要让对方看到你所看到的，那么你就要通过描述一步一步引导对方，确定他能看到你所看到的。不然说得再多也是鸡同鸭讲，毫无意义。
3.不要一下子迈太多步
举个大家很常见的例子：夫妻双方吵架，妻子责备丈夫从来都不负责家务，所以希望从今天开始，家里的家务全部由丈夫来承担。而丈夫在旁边默不作声。
大家可以试想一下，这个争吵结束之后，局面会是怎样的？要么他们离婚了，要么妻子还是像以前一样承包了那部分家务活。
从“不要一下子迈太多步”的方法来看，妻子有效解决问题的途径是：这次先让丈夫承担扫地的责任，下次承担洗衣服的责任，再往后承担收拾整理的活动。这个比直接让丈夫一下子承担所有更容易实现。
4.给他人留足面子
在谈判现场，如果有其他的人在场，需要考虑主谈人他可能是否需要在第三方面前体现出自己的权威感或者优越感。如果他确实需要，那么如果你给他这些，他就会给你别的。
这是一条非常非常实用的技巧（用一下你就会知道它的魔力）。
5.找出共同的敌人
找到共同的敌人，能瞬间将你们拉到同一个战线。
有时候，天气也能成为共同的敌人。
甚至有时在跟客服沟通的时候，可以把客服的个人立场拉出来，对她说：“我不是在针对你，我说的是你们公司制度的不合理，我对你个人没有任何意见。”
三、对特殊情况留好备用方案
1.强制性替代条款防止对方欺骗
前面的所有情况，都是为了争取双方的信任而得以维持长久的合作。
但是，如果经过多次试探，发现你并不能充分信任对方，那么可以通过强制性条款例如保证金制度，或者邀请权威第三方见证的方式，来提高对方遵守承诺的概率。
2.利用准则来推动
如果在投诉时，客服并没有积极对你反馈的问题做出回应，可以利用“公司准则”来要求他们做出妥协。例如有些公司的宗旨是“解决客户的困难”，那么就可以用这条来与客服人员沟通。
因为公司为了推行自己的服务宗旨，会出具一套管理和监督流程，而违背公司主旨意愿的事情，可能会给他们个人带来较多的麻烦，因此，很多时候，他们会愿意重新坐下来，认真倾听你的述求。
四、总结
书中有一句话我很喜欢：
“想要说服对方，就要让对方愿意听你说话。”
在谈判之前，需要制定一个谈判的计划，而计划的内容就是以上的总结：
首先是尊重，其次是了解对方更多，为双方找到一个共同的敌人，循序渐进让对方感受到你感受的，精准地表达你想要，极力让他看到你想让他看到的，让每一步都在朝着目标前进。
谈判会让你发现一件事情：越有毅力，你会发现自己越自信。
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