一、我们怎样做才能实现目标
必须清楚的知道怎么做才能达到我们想要到达的目的地。
我们必须问问我们分配给这几种业务行为的时间比例是多少。比如，如果我们拥有强大的客户基础，并且在我们的计划周期内我们的客户群大幅增长，在这种情况下我们就会发现我们很难走出去去拓展我们的新业务。有些新业务的获取将要花费我们1年左右的时间才能够争取到。如果我们仅忙于服务和发展现有客户，我们将不能通过发展新业务来实现我们的业务目标。
我们时刻必须了解我们将去何处以及怎样到达那里。
二、我们的核心优势、劣势、机遇以及挑战
从优势、劣势、机遇和挑战等方面来准确弄清楚我们现在身处何处可以更好地理解我们是谁，我们在做什么，我们的优势以及劣势是什么。传统的业务分析方法是运用包含优势、劣势、机遇和挑战在内的S-W-O-T分析法。今天我们用一种稍微不同的S-W-O-T分析。我们应该做几个SWOT分析：
1.集中于我们公司的SWOT分析.
2.集中于我们个人的SWOT分析。
3.集中于我们主要竞争对手的SWOT分析。
在一张纸的左上方写上“优势”，在右上方写上“劣势”，在左下方写上“机遇”，在右下方写上“挑战”。
开始用纸的左半部分来分析作为销售人员的你自己和你的业务。首先写下不同的领域作为个人的你和公司的业务优势。详细列出你在产品、服务、供应、保障、保险、形象、交货、付款条件以及所提供的特殊服务等方面的竞争优势。尽量详细写下你们公司所有可能的业务特色（比如你所在公司所从事的业务或者公司的业务特点是什么）或者优势（为什么人们要跟你购买你们公司的产品或者服务）。
千万不要故作谦逊，要实事求是，有多少写多少，直到写完你们公司所有竞争优势以及给市场所带来的所有好处。
积极地思考你们公司的机遇，同样在纸的左半部分写下“机遇”的地方把它们写出来。就你们公司的机遇而言，你要考虑现有的客户、现有客户的增加销售量、介绍的客户、目标客户、新的业务机会，要毫无忌惮地去思考。因为你们公司所提供产品或服务有可能适用于新业务的开发，也有可能进一步满足现有客户群的业务需求。就公司面临的机遇而言，你需要任凭你的想象力自由地驰骋。
现在轮到在纸的右上角写公司劣势的时候，我们要现实地去面对，但不要为难自己。之所以会提到这一点是因为在一些研讨会上，让人们做SWOT分析时，他们只在左边格子内（优势和机遇两处）写了三四条内容，然后感觉像是用了10年的时间去写右边的内容。我们往往急于减少自己的缺点，多讲自己的不足，但殊不知，这些不足反而通常是竞争中的优势所在。 我们要做的就是打破这种模式，在左半边要集中精力，在右半边要面对现实。所以我们要写下在市场上我们公司的竞争优势和竞争劣势，从而写出一份合情合理的SWOT分析单。
然后是纸的右下方列出你们公司所面临的挑战。它可以是环境所带来的挑战或者宏观经济形势给公司业务所带来的挑战。这里再次强调要真实，不要臆想。
三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战
现在为我们的竞争对手做一个SWOT分析。在这个分析中我们要集中精力在右半边写下我们或环境对竞争对手造成的所有挑战，而在左半边我们要真实而不是夸大其词地写出竞争对手的优势和机遇。
建议你可以为你的一个、两个或者三个主要竞争对手做这样的分析。因为我们这样做将首先能够使我们更好地理解我们的市场价值，同时也将有助于我们树立信心。其次，在分析竞争对手过程中我们能很好的分析出对方的特点，结合自己现在状况，摸索出适合自己企业发展的路径。
三、创立价值服务理念
有人曾经说过这么一句话“一个没有价值服务理念的人，任何事情都可以把他打垮”一想到公司的价值服务理念，应该在脑海里首先浮现的就是上面这句名言。这个问题应该这么问：我们的服务理念是什么？我们认为公司在市场从事经营业务的最根本原因是什么？
比如，就拿某人所从事的销售培训教育为例，他的服务理念就是为顾客提供客观、专业、实用且易于理解的销售理念和销售技巧。当有人询问他是否能够提供客户服务培训的时候，他知道他可以提供；当有人询问他是否能够总结出25个最有效的销售秘诀并传授给他们的销售人员的时候，他知道他能够总结出；当人们询问他是否能够总结出一些新奇且独一无二的销售方法来教授他们的销售人员，使他们能够像演员打动观众那样打动客户，他知道他能够总结出。
这里所要表达的就是你要清楚地知道你的价值服务理念是什么。一旦你知道了你的价值服务理念是什么，那么它将帮助你在销售中取得成功在当今市场中大多数企业通常都崇尚着3种不同的价值服务理念。
公司所崇尚的第一个价值服务理念是高效运营。所谓高效运营就是指你所在的公司能够比竞争对手更加有效地从各处获取项目、设备、产品及服务等。当我们一提到高效运营的价值服务理念时，我们脑海里会浮现很多以此为例的公司，其中Costco最为典型。
人们崇尚的第二个价值服务理念服务理念就是优质的客户服务。这意味着客户知道，不论发生什么，不管有什么情况，客户总是第一位的。
这方面最为典型的是罗德斯托姆公司。他们的员工能为每一个顾客多跑额外的路。有许多关于它的故事，如有一个关于服装顾问在风雪中驱车去送被遗留在店里的燕尾服衬衫，以确定让新郎在结婚那天不会漏出胸脯站在走廊尽头的故事。
公司所崇尚的第三个价值服务理念是技术优势。他们崇尚创新、崇尚先进的科技（有时崇尚尖端科技）。在市场中，他们保持着创造性。对于这一理念，最符合的一个公司便是早期的微软公司，他们的价值服务理念就是把先进的技术应用于每一人的台式电脑。
所以你要知道你可以在任何企业的不同方面去创造你的价值理念，而方法就是问你自己：我们的价值服务理念是什么？
五、现有业务状况
这里再次强调我们一定要与时俱进以准确把握住时代的脉搏，从而更好地了解我们今天在业务中处于什么位置，这对我们了解现在的情况很重要。有一些企业，他们并不真正知道自己和客户的位置在哪里，以及在未来几年的情况又将怎样，或者不知道他们是否可以得到与去年同样多的业务量，或者只是其中一部分，或者他们必须从头再来。
你想把你的业务引领到何处的任何分析都始于对现有业务状况的讨论。做这件事的最好的方法就是浏览一下你的客户清单，并把他们从最好到最差的，从最高的业务额到最低的业务额，或者从最大的利润额到最小的利润额来分成几个不同的等级。
这样的话你你会像大多数公司一样发现二八法则将适用于对公司现有业务的分析。这意味着公司80%的销售额是从20%主要客户那里产生，同样也意味着你80%的问题、担忧或价格战也来自那20%的主要客户。看看你最好的客户，20%的主要客户产生了89%的销售额，你将不得不决定在接下来的销售计划时期从他们那里是否将从他们那里获取同样多的销售业务，或者是否在什么地方存在着业务风险。
在我们能够预测我们将在哪儿止步之前，我们必须清楚地知道我们现在在哪儿。而这将开始于我们对现有业务现状的和现有客户的分析。
六、业务缺口分析
业务差距分析是我们制定战略销售计划的一个工具。它将使我们专业销售人员权衡我们今天在哪里，而且把它跟我们的销售目标进行比较，从而使我们能够采取具体行动来实现目标最大化。
例如，销售人员瀚文想知道他怎样才能使他与过去客户之间的业务在2021年的基础上，在2022年得到进一步拓展。他2021年业务情况如下：
a .2021实际销售额：（5000000元）
b. 五年来平均每年失去的销售业务：11.5%
c. 在没有改变的情况下 2022年 的销售计划：（4425000元）
d. 2022年 销售业务期望增长率：15% 575万元
e.业务缺口为575万元～442.5万元：（132.5 万元）
f.过去五年平均平均每年客户增长率：10%（44.25万元）
g.包括现有客户业务因素在内的业务缺口为：（88.25万元）
h.平均每个新客户的销售额：5.8万元
I.填补缺口所需的客户量：16个
现在瀚文准确地知道为完成2022年的销售业务目标他该做什么事情，即他需要开发16个新的客户，与此同时与现有客户之间的业务量需要需要增加10%。
七、弥补业务缺口所必需的业务量
一旦我们完成了销售业务缺口分析，我们就能够清楚地知道我们需要多少新客户。然而大部分销售人员都因低估了发展新客户从而减少了为公司带来新业务所需的努力。发展新客户的技巧在任何一个企业里面都是必需的，然而只有很少的销售人员才具备发展新客户的技巧和能力。大部分发展新客户的业务行动往往都是以拒绝收场。这主要是因为我们必须努力拜访那些对我们公司及其经营业务不是太熟悉的全新客户，前去拜访那些已于我们的竞争对手建立了业务关系的潜在客户。
所以除非是出了什么问题，比如我们联系的潜在客户与他们的供应商或卖方存在着矛盾，否则我们将面临一场从竞争对手那里赢得业务的艰苦战斗。按惯例如果如果我们与一些没有经人介绍的企业发展我们的业务的话，我们需要100家与我们没有关系的企业联系，而我们将有可能把其中10家发展成为在未来会有兴趣的和我们做生意的企业。
所以我们需要寻找的是那大约10%的对我们感兴趣的公司。所以，我们正处于一个10-3-1法则影响下的位置。也就是说，在10个有兴趣和我们做生意的企业中，大概会有3个企业会同意和我们谈他的需求，以及我们的产品或者服务是否达到他们的要求，在在这3个企业中将只有1个企业最终会在销售循环中与我们做生意。
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